Innovative Wege beschreiten

Recruitment Marketing

Heute

Die VUCA-Welt erzwingt neue Formen der Zusammenarbeit. Und diese ein neues Verständnis von Führung.

Führung ist heute kooperativer, agiler und reamorientierter denn je. Tradierte Führungsstile und in sich geschlossene Führungstheorien werden dem nicht gerecht. So bleibt die oft beschworene transformationale Führung dem hierarchischen Denken verhaftet. Und auch das in agilen Kreise gehypte Servant Leadership eigent sich, bei genauerem Hinsehen vor allem als philosophische Anregung. Aus Gutem Grund haben Ken Schwaber und Jeff Sutherland sie aus der aktuellen Scrum-Guideline durch “true leaders” ersetzt.

Was macht zukunftsfähige Führung aus?

Doch was soll ein “true leader” sein? Allgemeiner geht es kaum. Das zeigt: Das Führungsverständnis agiler, zukunftsfähiger Führung ist nach wie vor eine Leerstelle.

Mit Meinen Schulungen fülle ich diese Leerstelle. Nicht durch die nächste, in sich geschlossene Theorie mit Warheitsanspruch. Sondern durch einen “Backlog” von “Leader-Stories”, die eine Führungskraft ebenso wie ein sich selbst führendes Team je nach Situation priorisieren kann.

Was fließt in den Backlog ein?

Natürlich ist das abhängig von der Führungssituation. Oder methaphorisch gesprochen, vom “Product Goal”.

Die Basis bildet ein grundlegendes Verständnis von Führung und eine dazu kongruente Haltung. Weiter die Felder Kommunikation, , Learning Skills und Selbstführung. Ergänzt durch:

  • Emotionale Führung
  • Salutogenetische Führung
  • Ambidextre Führung
  • Multikulturelle Führung
  • Distance und Digital Leadership
  • Complexity Leadership

und etliche mehr.

“Konventionelle Recruiting-Strategien funktionieren immer weniger, um an potenzielle Mitarbeiter heranzukommen.”

Personalwirtschaft 03/2019

Aus meiner Zeit als Etatleiter einer Kommunikationsagentur kennen ich gut den Spagat im beratenbden Vertrieb.

Beratung ist nortwendig, darf aber nicht zu einer kostenlosen Dienstleistung werden. Der Abschluss ist das Ziel, soll er gelingen, muss der Interessent mit seinen Fragen und Ansprüchen jedoch beraten werden.

Beratender Vertieb ist ein Spiel mit zwei Gewinnern. Er muss sich an den Bedürfnissen der Interessenten orientieren, darf aber niemals das den Abschluss aus den Augen verlieren. Das erfordert eine neue Herangehensweise im Vertrieb.

Erfolgreicher Vertrieb

Ein erfolgreicher Vertrieb komplexer Leistungen braucht eigenverantwortliche, kreative und kompetente Persönlichkeiten. Hier unterstütze ich Sie mit meinem Fortbildungsprogramm zum beratenden Vertrieb.

Doch Ihre Vertriebler können noch so gut sein. Erhalten sie zu wenige oder zu schlecht qualifizierte Leads, dann führt das zu überflüssiger Mehrarbeit oder gar zu unnötigen Terminen, weil der Interessent schlicht nicht zu Ihren Produkten oder Leistungen passt. Beides drückt die Abschlussquote. Ein Ärgerniss für Ihr Unternehmen uind Ihre Vertriebler.

Im Vertrieb liegt in vielen Unternehmen nach wie vor großes Potential, das nur darauf wartet, gehoben zu werden.

Die Leadgewinnung ist für den Vertrieb ein kritischer Erfolgsfaktor. Verantwortlich dafür ist das vertriebsorientierte Marketing.

Bildunterschrift.

Beratender Vertrieb

Der Vertrieb erklärungsbedürftiger Leistungen folgt eigenen Regeln. Deshalb sind die üblichen hard-selling Ansätze wenig erfolgsversprechend.

Dieses Programm setzt auf einen anderen Ansatz. Im Zentrum steht die Frage: Was uss ich als Vertiebler tun, damit der Interessent bei mir kaufen will – statt zu fragen, wie verkaufe ich dem Kunden etwas. Dieser Perspektivwechsel führt zu humaneren, achtsameren und zielorientierteren Verkaufsgesprächen. Es berücksichtigt den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und führt zu einer höhren Abschlussquote im Vertrieb komplexer Produkte und Leistungen.

Vertriebsorientiertes Marketing

Der Vertrieb erklärungsbedürftiger Leistungen folgt eigenen Regeln. Deshalb sind die üblichen hard-selling Ansätze wenig erfolgsversprechend.

Dieses Programm setzt auf einen anderen Ansatz. Im Zentrum steht die Frage: Was uss ich als Vertiebler tun, damit der Interessent bei mir kaufen will – statt zu fragen, wie verkaufe ich dem Kunden etwas. Dieser Perspektivwechsel führt zu humaneren, achtsameren und zielorientierteren Verkaufsgesprächen. Es berücksichtigt den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und führt zu einer höhren Abschlussquote im Vertrieb komplexer Produkte und Leistungen.

 

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